29/06/2015 ( Caderno: Mercado Publicitário )

Área específica do marketing está diretamente relacionada ao aumento de vendas no atacado e varejo, bem como o relacionamento desses estabelecimentos junto aos distribuidores

Dentre tantas vertentes do marketing, uma que tem chamado bastante atenção no mercado é o trade marketing. A Page Personnel, empresa global de recrutamento e especializada em contratar profissionais técnicos e de suporte à gestão, fez um estudo recente onde analisou quais as profissões que o mercado mais procura atualmente e o cargo de Analista de Trade Marketing foi uma das mais citadas entre nove apontadas pelo estudo.

Ainda de acordo com a pesquisa, neste ano de 2015, muitos estabelecimentos se viram na necessidade de reforçar sua efetividade nos pontos de venda, aumentando 30% a procura por profissionais de trade.

Segundo Marcos Camargo de Aguiar, docente do Senac São José dos Campos na área de comunicação, trade marketing é uma área específica do marketing que lida com a divulgação das marcas em pontos de venda por meio de campanhas, exposições de produtos, negociações e análise de vendas.

"O trade marketing está diretamente relacionado aos estabelecimentos de atacado, varejo e distribuição e pode trazer vários benefícios para as empresas. É uma área que trabalha para que as vendas não fiquem centralizadas apenas em poucos consumidores, mas sim que seja expandida e globalizada, entre outros fatores", afirma.

O docente explica ainda que uma estratégia eficaz de trade marketing possibilita estabelecer parcerias importantes e criar canais de distribuição capazes de satisfazer as necessidades do consumidor.

O trade marketing é constituído por três tipos de componentes: estratégicos, operacionais e executáveis que remetem para atividades específicas do planejamento estratégico da marca.

Marcos conta que o profissional que atua em trade marketing deve ter formação em comunicação, com foco em marketing. "Este profissional vai lidar com a elaboração de calendários promocionais, administrar investimentos nos canais de trade, acompanhar a execução das ações promocionais junto à equipe de vendas e identificar oportunidades por meio do estudo e análise do comportamento do shopper", completa.

Também fazem parte das funções deste profissional o desenvolvimento de estratégias para o crescimento do faturamento nos canais de venda e análise do portfólio e ainda acompanhar o budget (verba) anual e a prestação de contas mensal dos indicadores de produtividade.

Algumas características do profissional de trade marketing

- Bom relacionamento no mercado
- Boa habilidade de negociação
- Experiência de venda de grandes volumes (atacado)
- Devem sempre se atualizar quanto a tendências de venda

Cenário atual para o trade marketing

Segundo Marcos, o país carece de vendedores capacitados em quantidade suficiente para lidar tanto com atacado quanto varejo. Porém, o docente faz um alerta. "Encontramos no mercado muitas práticas viciadas como a pressão de estoques ou foco em sell-in (venda ao canal). Neste modelo, o fabricante sobrecarrega o distribuidor com mais produtos que ele tem condições de vender e, consequentemente, acarreta prejuízos financeiros ao canal e à indústria. Essa é uma prática que precisa acabar", finaliza.

Mas também existem muitos pontos positivos no trade marketing. Por ser uma área que exige visão estratégica e excelente na execução, muitos profissionais podem encontrar grandes oportunidades de carreira e visibilidade no mercado, e ousar é a palavra de ordem.